周海波的辦公室位于雅加達市中心地區的坦林路上，這里是印度尼西亞商業氛圍最好的區位之一。

 

從他辦公室所在的樓層往外看，能夠看到北部是雅加達老城區，路面崎嶇不平，遍布低矮破舊的房屋，如果看的更仔細一些，會發現許多橋洞下還住著無家可歸的流浪者。而南部是這座城市的新城區，每隔幾米就能有環衛人員修剪草坪，林立的高樓與別墅間還有LV大廈，比北京國貿和三里屯更潮流現代。

 

周海波在印度尼西亞的創業項目對于我們來說聽起來并不陌生：他所創立的這家叫KUPU的印尼在線招聘平臺，去年還在服務藍領市場，今年轉型為服務白領——這源自他中國出海朋友們的啟發：在當地找個管理過3人以上的小主管太難了。

 

印尼人才間的差距比新老城區的反差還大。全國有8000多家頭部公司，員工國際化程度比中國互聯網大廠還高，但另外6400萬家基本都是街邊夫妻店，用周海波的話說，“這就是印尼特色，人才、企業、消費品都是這樣，沒有中間層。”

 

去年新冠疫情結束后，大批新興企業在東南亞成立，一些中等規模公司出現，今年上半年僅周海波就見到了幾百個要在印尼開公司的中國老板。他從中看到了商機：為中等規模企業提供中等水平人才。

 

這些新興企業大部分是中資背景，他們來到東南亞，設立新公司，做電商代運營，做新消費，做金融支付，做SaaS，做云服務……幾年前，下南洋的中國公司多是制造業，現在，在東南亞做數字新基建的中國公司多了起來，他們看好當地發展態勢，提前卡位，期待能在東南亞復制中國數字經濟此前的增長奇跡。

 

入場

 

周海波非常熱情。7月19日見到記者一行人之后，他有些激動地說，很久沒在這個辦公室見到這么多中國人了。

 

他所創立的這家公司的中國痕跡確實非常少，logo是英文，電梯間廣告主角是當地人，KUPU在印尼有近百個員工，中國人不超過5個，并且他們大多已在當地結婚生子，扎根印尼。

 

周海波是中國第一代互聯網產品經理，從業20余年，創辦過大街網，也是脈脈聯合創始人。他以前很少想過出海，2021年底成立KUPU后，現在，他每年在印尼會待200天以上，主要精力都放在了這里。

 

“國內互聯網行業卷的有些病態了，”他有些唏噓。但印尼，有一個全新的藍海市場。

 

創業之前，周海波做了充足的市場調研，然后驚喜地發現，印尼只有一家大型招聘公司：澳大利亞seek集團的Jobstreet。這家公司的收費模式，讓來印尼創業的中國老板們覺得無法接受，他們催著周海波：你快把Jobstreet干掉吧，它太貴了，又難用。

 

以招聘行業最常見的簡歷收費為例，在國內，招聘方下載一張求職者的簡歷，需要向招聘公司付費8塊錢。在印尼，他們需要向Jobstreet付費45元。

 

競爭對手數量少，價格貴，并且運營方式老舊，周海波覺得，這是個創業確定性很高的賽道，于是，他來到了印尼。

 

押注東南亞的新勢力除了周海波這樣的互聯網創業者，還有國內大公司，比如騰訊。記者在新加坡參觀了騰訊云數據中心，它坐落于新加坡東北部，是當地數據中心核心區，一位工作人員告訴記者，全東南亞80%的數據都在新加坡流轉。騰訊在新加坡花費真金白銀投入了資產，里面每一塊CPU，每一組機柜，都是騰訊的錢。

 

過去幾年間，全球多家云廠商都在新加坡設立數據中心，IDC、浪潮信息、清華大學全球產業研究院聯合發布的《2022-2023全球計算力指數評估報告》顯示，隨著各國云廠商入駐新加坡數量增加，2023年新加坡首次被納入評估國家范圍，并立即在全球排名第五。

 

騰訊在新加坡共有4個可用區，在東南亞共有8個可用區。騰訊云總裁邱躍鵬告訴記者，亞太是騰訊云最重要的市場。2023年上半年，騰訊云國際業務整體保持兩位數增長，其中日本、新加坡、馬來西亞、印尼和中東地區等表現出色。騰訊云新加坡數據中心是與CMI 中國移動國際有限公司合作的，這一數據中心園區于2019年投入使用，占地1.7萬平。

 

在新加坡北部兀蘭鎮，中國電信也設立了數據中心。另一家互聯網大廠阿里巴巴，也在東南亞加大投入云服務市場，算上去年在泰國運營的數據中心，阿里云在東南亞共運營了10座數據中心，位于印尼、菲律賓、韓國和泰國等。

 

機會

 

在雅加達老城區街上行走，反差感幾乎無處不在。一方面，坑洼破舊的道路上飛馳著騎電動摩托的人，物理環境像是上世紀80年代的中國，另一方面，隨處可見使用移動互聯網的人，餐廳服務員休息時，大巴車司機等待客人的間隙，都在刷短視頻，這又是2018年后才有的景象。

 

在東南亞市場，網絡環境已經改善，移動互聯網到了“可以用”的階段，但配套的移動互聯網基建，仍有很多空白。

 

離家近、文化差異小、幾乎沒有時差、市場潛力巨大……種種利好因素下，東南亞一直是中國企業出海的熱土。而最近一年內的新變化是，中國出海企業正在經歷從C端轉向B端的變遷。

 

閃剪智能是一個很典型的案例。這家總部位于深圳的公司，做了10年的視頻工具，擁有5年出海經驗，旗下社交類APP多次沖上蘋果商店榜首，在全球積累了幾億用戶。去年7月，閃剪智能CEO嚴華培決定轉向B端。

 

這與大環境有關，經歷疫情期間的峰值后，全球社交、直播類C端產品出現下行趨勢，大用戶量的APP生意不再好做，反而B端數字化服務市場仍是藍海。

 

“直觀感覺，馬來西亞有70%的消費場景在使用現金。”馬來西亞排名第一的直播公司小象直播產品&運營總監梁宇灝告訴記者。這是移動支付的機會。

 

“印尼有些餐廳點餐有二維碼，你掃描之后，發現出來的是PDF文檔，這種體驗還不如拿個紙質菜單。”周海波說。這是餐飲數字化的機會。

 

即使在東南亞最發達的新加坡，點外賣也不方便。記者到達新加坡時是晚上11點，想點外賣，被一個當地人攔住：“很可能半夜2點都送不來。”

 

這些數字化基礎設施無法依靠國際大廠通用的標準化服務，但在中國市場經歷過O2O大戰，在各個細分賽道卷生卷死的中國人，有充分的解決經驗。

 

去年8月，杭州云犀公司面向東南亞市場推出了豎版直播SaaS服務軟硬件系統，讓小白用戶也能實現專業直播，云犀公司海外市場負責人Frank告訴記者，他們產品定價其實是偏貴的，一套系統賣999美元，但賣的很好，現在東南亞銷量增長率在三位數以上。他對此很自信，“我們是當時市場上唯一一家。”

 

嚴華培今年上半年來了兩趟新加坡，一趟印尼，很快做了轉型的決定，也是做B端SaaS服務。現在他在新加坡找到了市場負責人，搭建團隊成立海外公司，記者采訪時的那間wework共享間，已經被他列為辦公室選址目標地之一。

 

嚴華培把公司選址在新加坡，這也是很多中國老板愿意駐足的地方。新加坡的環境對中國人非常友好，從出海關那一刻起，就隨處有中文指引，餐廳里的菜單是中文，商場可以使用微信支付或支付寶，打車時的司機會一邊聽中文廣播一邊用中文與你聊天，待在新加坡，很容易產生根本沒出國的幻覺。

 

嚴華培其實還沒想好具體怎么做，但創業10年的商人直覺告訴他，東南亞的市場大有可為，先干了再說。他現在有自信：我們會很有競爭力，能PK掉海外廠商。像他這樣的中國創業者為數不少，他向記者分享說，很多在國內約不上、見不到的朋友，在新加坡全都見到了。現在的新加坡，已經成為一個中國公司出海的橋頭堡。

 

云犀公司和閃剪智能，都是騰訊云的客戶。騰訊云最近一年東南亞市場增長，也得益于中國出海企業的增多。尤其電商和直播行業，是東南亞增長最快的新經濟模式，目前東南亞有5個國家在2022年電商市場規模排名全球前8。邱躍鵬告訴記者，東南亞好的機會比較多。

 

抱團

 

與C端出海企業單打獨斗、互為競品的模式不同，做B端服務的中國出海公司，視彼此為生態伙伴，還會互相介紹客戶，這也成為他們在東南亞突圍的一種新方式。

 

騰訊云海外業務的一個大客戶，是一家中國人創辦的東南亞電商公司，在當地已經成為電商巨頭。當時，這家企業想把國內的雙十一直播帶貨的模式復制到東南亞，但市場上又沒有成熟的解決方案，于是提前一個多月找到了騰訊。

 

負責這項業務的騰訊云副總裁李郁韜一開始有些擔憂，因為這家電商公司業務分布在新加坡和馬來西亞，和國內網絡環境非常不一樣。但嘗試后發現，騰訊云是可以完全滿足客戶需求的。

 

2022年下半年，騰訊云把整套直播方案整合成為產品面向海外推出，受到東南亞直播從業者的歡迎。

 

騰訊云的東南亞客戶中，很多是中國出海企業。這些企業彼此合作，已經形成生態鏈，甚至成為幫助騰訊云拿下海外本土客戶的利器。2023年上半年，騰訊云合作伙伴驅動的收入同比增長66%，目前騰訊云全球合作伙伴超過10000家。

 

新加坡本土視頻SaaS企業BeLive，一開始用的亞馬遜的AWS，后來也使用了騰訊云，BeLive創始人KEN告訴記者，他選擇騰訊云有兩個主要原因，第一是騰訊云的技術好，另一個原因就是騰訊云能給他帶來新客戶。

 

與騰訊云合作一年多，騰訊云給BeLive介紹了來自東南亞和日本的4個大客戶。現在，BeLive商務人員已經縮減，因為KEN發現，B端生意中，合作伙伴介紹的客戶會更大、更重要，效率也更高。

 

邱躍鵬對海外合作伙伴也非常重視，他告訴記者，騰訊云國際戰略，并不是在海外設立一個巨大的團隊，而是依賴海外合作伙伴。在海外，合作伙伴帶給騰訊云的收入增長，比他們自己拓展的更快。

 

當然，中國出海企業愿意聯合，還有另一個重要原因，就是中國廠商的服務的確好，效率的確高。

 

周海波印尼創業初期，也想過用海外云服務，有一段時間他買CRM（客戶關系管理系統），第一反應是買Salesforce（美國頭部SaaS公司）的產品，但他約對方時，Salesforce的銷售按周給他排時間，他就不想買了。

 

“我們都在中國本土做過業務，到這邊發現服務落差非常大，很難忍受。”他停頓了一下補充說，“中國最拉胯的服務都比這里強。”

 

KEN的說法也驗證了這一點。他說，有一次發現問題后，他在一個十幾人的群里講了一下，當時凌晨2點，騰訊云立刻就解決了。記者問他，如果是國際大廠，這種問題一般多就能解決？他回答說，一般都是按周起步。

 

前景

 

周海波想的很明白。他在印尼一年多時間，親眼見證著這里的成長。2022年，印尼舉辦了G20峰會，2023年擔任東盟主席國，全球影響力上升。從自己的切身體驗看，他身邊的印尼年輕人收入正在快速增長，而且這是一批愛花錢的年輕人，平均每6個月就換一次手機，他們對未來充滿期待。

 

“印尼能長出一批中產階級。”他告訴記者。

 

東南亞包括東盟10國，領頭的是新加坡，其次是馬來西亞、泰國、印尼，還有越南、菲律賓、柬埔寨、老撾……這里有5.8億人口，其中互聯網人口超過4.2億，巨大的市場潛力吸引了一批又一批中國公司。

 

今年上半年，周海波還發現，很多中國SaaS公司已經進入東南亞市場了，他在印尼見到了幾百個要出海的中國老板，這些人成立的公司規模在百人以上，會是他的主要客戶。尤其3月后，中國人在印尼比較聚集的公寓連房租都漲價了。

 

在KUPU的客戶中，有做電商運營的人，張口就要搭100個直播間，每個直播間至少配3個運營人員，加上主播是不小的招聘體量。此外技術類人才在印尼也開始涌現，因為當地數字化升級需要基礎研發人才。

 

小象直播梁宇灝也覺得沒問題。這家公司是馬來西亞知名的直播公司之一，運營已有5年時間。國內同期誕生的直播公司已經被抖音、快手、B站瘋狂搶占市場，受到較大沖擊，但在馬來西亞，小象直播不依賴做廣告，也依舊有自然流量進入，市場仍不是紅海。“這里沒有國內那么浮躁。”梁宇灝說。

 

當然，東南亞很大，各個國家會有不同的問題。新加坡最為發達，但國土面積小，大約相當于北京海淀區+朝陽區，人口也只有545萬，市場空間很小。印尼有2.75億人口（截至2022年12月），其中一半是年輕人，市場空間足夠大，但印尼正面臨選舉，明年換屆后是否依舊保持對華人投資的友好態度，是個未知數。

 

而且，異國他鄉總會遇到想象不到的意外。作為大廠騰訊，也跌過跟頭。直到現在，邱躍鵬時不時還會自嘲自己一下：騰訊云2018年在印度成立了數據中心，當時所有的客戶都說，未來在印度有巨大發展規劃，于是騰訊云也決定投資印度，還計劃把印度打造成東南亞最大的節點。現在回看，邱躍鵬表示，“是一個蠻大的教訓。”

 

“走出去一定不是容易的事，一定有很多試錯的過程。”邱躍鵬告訴記者，海外云服務市場仍有很大機會，他會繼續保持耐心，通過產品力的提升，慢慢拿到市場份額。

 

來源：經濟觀察報 （記者 任曉寧）