題記：2023年8月16日晚，中信出版集團(tuán)、中信書(shū)院和北大國(guó)發(fā)院聯(lián)合主辦新書(shū)分享會(huì)。阿里巴巴原總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官、《關(guān)乎天下：中小企業(yè)贏的秘訣》《關(guān)乎天下2：策略與領(lǐng)袖力的要訣》兩書(shū)作者關(guān)明生，北大國(guó)發(fā)院管理學(xué)教授、國(guó)發(fā)院BiMBA商學(xué)院副院長(zhǎng)兼學(xué)術(shù)委員會(huì)副主任、新書(shū)《定力：變局時(shí)代管理的底層邏輯》作者宮玉振共同探討變局時(shí)代的戰(zhàn)略定力與領(lǐng)導(dǎo)力。本文根據(jù)關(guān)明生的主旨演講整理。

之前在阿里的工作經(jīng)歷中，我接觸到眾多從零起步的中小企業(yè)老板。得益于當(dāng)時(shí)國(guó)家的全面開(kāi)放政策，特別是進(jìn)出口權(quán)的下放，他們的創(chuàng)新精神得到激勵(lì)并取得很大的成功。

我親眼看到他們?yōu)槠髽I(yè)發(fā)展所付出的努力，也見(jiàn)證了他們通過(guò)與阿里合作獲得了大量詢(xún)價(jià)和外國(guó)買(mǎi)家，業(yè)務(wù)日漸興旺。然而，競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇。由于創(chuàng)辦中小企業(yè)的門(mén)檻較低，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者眾多。例如，我在書(shū)中提到一個(gè)生產(chǎn)MP3的廠家，其周?chē)幸话俣嗉翌?lèi)似企業(yè)。

如何從如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，成為他們面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。不少老板甚至一周七日都在工作，幾乎沒(méi)有休息時(shí)間。我曾經(jīng)去采訪一位老板，采訪數(shù)次被員工打斷，每隔幾分鐘就有人來(lái)詢(xún)問(wèn)他各種問(wèn)題，包括產(chǎn)品的選擇、定價(jià)和生產(chǎn)情況等，而他對(duì)每個(gè)問(wèn)題都能詳細(xì)解答，所有數(shù)據(jù)幾乎都在他腦海中。我好奇地問(wèn)這位老板是否有休假時(shí)間，他說(shuō)每年只在除夕和初一休假。后來(lái)他的員工悄悄告訴我，老板總是最后一個(gè)離開(kāi)工廠，除夕夜，員工在凌晨一兩點(diǎn)下班，而老板直到凌晨三四點(diǎn)才結(jié)束工作。

后來(lái)我才明白，老板們的疲憊有兩個(gè)方面：心累和身累。

心累源于他們中大多數(shù)人沒(méi)有找到明確的經(jīng)營(yíng)策略，每天不停地忙碌，卻又收效甚微；身累則是因?yàn)樗麄兎彩掠H力親為，承擔(dān)了大量本該由員工承擔(dān)的工作，而員工們很多時(shí)候只能在旁邊做老板的啦啦隊(duì)。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略不清晰，是因?yàn)楹芏嗬习鍖?duì)策略存在誤解。很多原先在惠普、GE、IBM等國(guó)內(nèi)外大公司做過(guò)管理者的老板，內(nèi)心篤信在原先公司習(xí)得的那套“制勝法寶”。然而，《孫子兵法》告訴我們，最簡(jiǎn)單且深刻的道理——“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。這句話就清楚地解釋了什么是策略。

古代的戰(zhàn)爭(zhēng)可謂生死攸關(guān)，如果贏了，你才能繼續(xù)生存下去；如果輸了，你可能會(huì)失去一切甚至生命，因此要非常重視戰(zhàn)略。想贏就必須首先知道如何去贏，然后再去戰(zhàn)斗；反之，如果你先戰(zhàn)斗，然后再去尋找勝利的方法，那就很可能會(huì)失敗。

在商場(chǎng)上，老板們雖然不會(huì)喪命，但是需要面對(duì)來(lái)自用戶(hù)或客戶(hù)的評(píng)判。而要贏得客戶(hù)，關(guān)鍵是要了解他們的需求，并明確可以為他們提供什么有價(jià)值的產(chǎn)品從而去滿足他們的需求。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，原有的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)不再適用。老板們不能再親歷親為，而要通過(guò)指導(dǎo)他人來(lái)實(shí)現(xiàn)結(jié)果。這并不意味著老板們的工作減少，而是工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，需要思考自己的公司應(yīng)該做什么，而無(wú)論是產(chǎn)品、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售還是后勤，都需要明確分工。確定分工后，還需要制定科學(xué)的績(jī)效考核制度，只有清晰的獎(jiǎng)懲機(jī)制才能激勵(lì)員工去更高效地完成任務(wù)。這些工作與創(chuàng)業(yè)初期的安排可能完全不同。

過(guò)去十幾年，我一直想寫(xiě)一本書(shū)去幫助中小企業(yè)家，但直到去年又遇到疫情隔離才有時(shí)間動(dòng)筆。我在《關(guān)乎天下：中小企業(yè)贏的秘訣》和《關(guān)乎天下2：策略與領(lǐng)袖力的要訣》兩本書(shū)里深入分析了中小企業(yè)面臨的問(wèn)題，幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者建立系統(tǒng)、明確分工和實(shí)現(xiàn)結(jié)果，并且強(qiáng)調(diào)了“勝兵先勝，然后求戰(zhàn)”這一策略。

整理：何又夕 | 編輯：王賢青 白堯。 北大國(guó)發(fā)院